3x7 hay 7x3?

Thứ 2, 12:53 AM Ngày 14/06/2010, số lần xem 305, Kinh doanh

Ai cũng biết rằng: 3 x 7 hay 7 x 3 đều có đáp số chung 21, nhưng nếu xét nó ở góc độ hiệu quả kinh doanh, lại thấy chứa đựng nhiều sự khác biệt thú vị. Trong phép nhân thứ nhất: 3 x 7 = 21, giả thiết "3" tương ứng với số lượng khách hàng, số lượng sản phẩm hoặc đồng vốn giao dịch và "7" là lợi nhuận thu được (một đồng vốn 7 đồng lời), thì "21" là kết quả kinh doanh. Phép nhân thứ hai: 7 x 3 = 21 cũng cùng một giả thiết như trên, nhưng phải 7 lần giao dịch ta thu được kết quả kinh doanh tương ứng (1 đồng vốn ta thu được 3 đồng lời). Đến đây thì bài toán này không còn là phép tính nhân thông thường nữa, mà đã trở thành sự lựa chọn chiến lược kinh doanh của từng chủ DN.

Sự lừa dối ngọt ngào?

Nếu yêu cầu khách hàng nhắm mắt và mời họ uống thử nhiều loại nước suối đóng chai. Gần như chắc chắn khách hàng khó phân biệt được sản phẩm của DN này với DN khác. Nhưng khi mở mắt để chọn mua loại sản phẩm có tính gần như đồng nhất này, họ có thể vui vẻ trả tiền cho loại này mắc hơn loại kia đến vài trăm phần trăm! Tại sao? Có sự lừa dối khách hàng chăng? Câu trả lời là "không"! Hoàn toàn dựa trên tiêu chí "thuận mua vừa bán". Một số DN đã làm được cái việc biến cái không thể thành có thể, bằng cách đầu tư rất nhiều công sức, chất xám, tiền của và cả uy tín cá nhân, bề dày kinh nghiệm để tạo dấu ấn rất riêng cho sản phẩm (hoặc dịch vụ) của mình và hưởng cái gọi siêu lợi nhuận cao từ những yếu tố này; hoặc như các nhà kinh tế học gọi cách làm trên là "hưởng giá trị gia tăng dựa trên yếu tố thương hiệu".

Khi lựa chọn mô hình kinh doanh 3 x 7, người chủ DN nhắm vào loại khách hàng có thu nhập cao, và ngoài nhu cầu mua sắm còn có nhu cầu thỏa mãn tâm lý tiêu dùng. Nghĩa là, khách hàng chấp nhận trả một giá cao hơn rất nhiều giá trị thật chỉ vì sản phẩm (hoặc dịch vụ) đó làm cho vui thích, thể hiện được đẳng cấp, khẳng định được "cái tôi", bộc lộ được tính cách, cá tính, quyền lực... Khôn ngoan hơn, người chủ DN còn tạo ra tâm lý hãnh diện, cảm giác an toàn, tâm trạng thoải mái cho khách hàng cộng với sự hoàn hảo ở mức cao nhất của sản phẩm, sự ưu ái đặc biệt trong dịch vụ để chiêu mời khách và giữ chân khách cũ. Thực tế ở thị trường TP HCM, có rất nhiều loại sản phẩm và dịch vụ thể hiện rõ nét mô hình kinh doanh 3 x 7 như: hệ thống Khai Silk, AA, Paris Deli, Minh Hạnh, Phở 24... Mô hình 3 x 7 phù hợp với những tập đoàn, DN lớn kinh doanh sản phẩm cao cấp có thương hiệu bền vững.

Khúc biến tấu không ngẫu hứng!

Thị trường nào cũng có sự phân lớp khách hàng, mỗi nhóm có khả năng, nhu cầu và tâm lý tiêu dùng rất khác nhau; tùy theo sở trường của từng DN, người chủ sẽ chọn lựa một chiến lược kinh doanh phù hợp để thu hút nhóm khách hàng tương thích. Nếu có nhóm khách hàng cao cấp chú trọng thỏa mãn "cái tôi", thì cũng có loại khách hàng rất quan tâm đến giá trị thật, giá của sản phẩm. Nhóm khách hàng này rất phổ biến, chiếm số đông trong thị trường, họ là những người có thu nhập trên trung bình, trung bình và trung bình thấp. Họ chỉ mua sắm những mặt hàng thật sự cần thiết, tính toán, cân nhắc rất kỹ trong chi tiêu. Khi nhắm vào loại khách hàng này, tức chủ DN chọn mô hình kinh doanh 7 x 3: "bán rẻ hơn bán mắc, bán nhiều hơn bán ít", lấy công làm lãi.

Tuy vậy, chính đối tượng khách hàng 7 x 3 thu hút một số lượng chi tiêu khổng lồ trong xã hội, tạo ra những dòng xoáy lợi nhuận, tuy ít nhưng quay nhanh, thành nhiều. Sự cạnh tranh trên thị trường này vô cùng khắc nghiệt, nó sàng lọc và đào thải ngay những sản phẩm kém chất lượng, những dịch vụ không đạt yêu cầu và những DN kém uy tín. Nếu DN nào đánh mất lòng tin với nhóm khách hàng eo hẹp và khó tính này thì chỉ còn một nước đóng cửa, vì khó có cơ hội làm lại. Những người chủ DN muốn nhóm khách hàng này chấp nhận sản phẩm của mình trong một rừng sản phẩm cùng loại, nên chú trọng cung cấp cho họ những sản phẩm thật xứng đáng với "đồng tiền bát gạo" mà khó nhọc lắm họ mới có được. ở TP HCM, có rất nhiều doanh nhân khởi nghiệp kinh doanh từ thị trường 7 x 3, không những thành công mà còn gây dựng được thương hiệu mạnh như: Trung Nguyên, Kinh Đô, Vinamilk, gạch Đồng Tâm, nhôm Kim Hằng,...

Thị trường 7 x 3 luôn rộng mở, là mảnh đất bao la để giới doanh nhân gieo những ý tưởng táo bạo, sáng tạo. Nhưng để trụ được lâu dài, chiếm được thị phần ngày một lớn và xây dựng được thương hiệu phải trải qua một quá trình đầy gian nan, thử thách đến trầy da tróc vảy. Vì vậy, khúc biến tấu trong thị trường 7 x 3 là cả một sự tính toán đến chi li, nó không có chỗ cho sự ngẫu hứng.

Tại sao không?

Đặc tính của doanh nhân là không bao giờ bằng lòng với hiện tại, họ liên tục nghĩ ra cái mới và luôn vươn tới đỉnh cao; nếu DN nào thỏa mãn với những gì mình có thì đó là biểu hiện của sự thụt lùi. Mô hình kinh doanh "3 x 7" phân khúc thị trường hẹp, nhắm vào khách hàng cao cấp để khai thác lợi nhuận cao nhưng lại không thường xuyên. Mô hình kinh doanh "7 x 3" nhằm vào số đông nhưng lợi nhuận thu được thấp. Một đỉnh điểm của thị trường mà giới doanh nhân đặt ra và có tham vọng vươn tới là mô hình "7 x 7 và hơn thế nữa".

Mô hình kinh doanh 7 x 3 hay 3 x 7 hay 7 x 7 không chỉ áp dụng cho DN mà còn có thể là định hướng phát triển kinh tế cho một vùng, một thành phố hoặc một quốc gia.

Nguồn: Diễn đàn doanh nghiệp

In bài viết này